Una empresa mediana de inyección frente al COVID-19

Nadie tenía este temporal en su hoja de ruta. Y es una experiencia que pone una gran presión sobre muchos negocios. Tecnología del Plástico habló con Juan Carlos Zuleta, fundador y presidente de IPROCOM S.A., un moldeador por inyección de componentes especializados quien tuvo que suspender su actividad a raíz de la crisis del COVID-19.  

El esfuerzo es grande, pero también lo ha sido la perseverancia del equipo de trabajo. IPROCOM lanzó en tiempo récord una línea de productos de protección y amplió sus canales de comercialización al campo digital. Zuleta nos habla de cómo ha impactado su negocio trabajar con medidas de protección, de la importancia de aprovechar el escenario para sustituir importaciones y fortalecer las cadenas de suministro, y también de cómo se reinventan apostándole a la mejora en comunicación con los clientes y a la investigación y desarrollo.

Tecnología del Plástico: ¿Cómo se ha visto impactado IPROCOM con la coyuntura del COVID-19?

Juan Carlos Zuleta: IPROCOM es un fabricante colombiano de componentes plásticos de alto desempeño para empresas que pertenecen a diferentes sectores y encadenamientos productivos, como ensambladores de motos, automóviles y electrodomésticos, empresas de la construcción, entre otros. Con las medidas de aislamiento obligatorio implementadas por el Gobierno para reducir la tasa de contagio del COVID-19, todos los sectores económicos se han visto afectados de alguna manera e IPROCOM no ha sido la excepción, dado que nuestros productos no fueron catalogados como básicos y debimos suspender nuestras operaciones, al igual que nuestros clientes.

Al no haber ventas, no estamos generando los recursos necesarios para atender las diferentes obligaciones de la empresa: nómina, proveedores, arrendamientos, créditos bancarios, entre otros. Esta situación nos ha llevado a acogernos a los diferentes auxilios que afortunadamente el Gobierno ha ido otorgando, como por ejemplo el aplazamiento en el pago de los impuestos, los auxilios para pagar la nómina y créditos con bajas tasas de interés y períodos de gracia.

La recuperación de la cartera también se ha complicado porque nuestros clientes tampoco están operando y no pueden pagarnos, lo que nos ha puesto en una situación similar ante nuestros proveedores, con los que hemos tenido que definir acuerdos de pago y, en algunos casos, plantear la devolución del inventario y la cancelación de órdenes de compra de materias primas que ya estaban en curso.

Estamos haciendo un esfuerzo muy grande para proteger los puestos de trabajo porque, hoy más que nunca, tenemos que ser socialmente responsables, no sólo con nuestros colaboradores sino también con las familias que dependen de ellos.

Tenemos claro que estamos ante una crisis sin precedentes para la que no estábamos preparados y que los auxilios del Gobierno no son suficientes ni se van a mantener indefinidamente, y por esta razón es necesario que la economía se vaya reactivando de manera progresiva, al mismo tiempo que se cuida la salud de las personas.

TP: ¿Qué medidas está tomando IPROCOM para implementar protocolos de bioseguridad y cómo están impactando esas medidas la productividad?

JCZ: Hace unas semanas, el Gobierno acertadamente autorizó el reinicio de actividades de dos sectores muy importantes para la economía del país como la manufactura y la construcción, siempre y cuando las empresas implementen los estrictos protocolos de bioseguridad definidos por el Ministerio de Salud.

Según los estudios del Gobierno, estos dos sectores son los que representan menor riesgo de contagio a nivel territorial y empresarial, y tienen un mayor impacto social debido al empleo que generan.

En IPROCOM pudimos reanudar operaciones hace pocas semanas gracias a la agilidad y a la disciplina con que implementamos los protocolos de bioseguridad, trabajando de la mano con las autoridades municipales y sus entidades de control, con nuestro equipo de brigadistas y con el compromiso de todos nuestros colaboradores. Dentro de las medidas adoptadas están el lavado frecuente de manos, el distanciamiento físico, el uso de tapabocas, la toma de temperatura al ingreso a la planta y la desinfección del calzado.

La implementación de estas y otras medidas para poder operar de manera segura nos ha ocasionado una caída en la productividad cercana al 12% básicamente por el tiempo que demandan muchas de las actividades contenidas en el protocolo y que terminan impactando el ritmo de producción: la distancia entre procesos ha incrementado los tiempos de desplazamiento del personal, el ingreso a la empresa se hace a un ritmo más lento, hay más paros programados durante los turnos para lavarse las manos y los cambios de moldes y herramientas tardan un poco más.

Aunque nuestra prioridad siempre ha sido garantizar la seguridad de nuestros colaboradores y de todas aquellas personas que ingresan a la planta como proveedores y contratistas, con la implementación del protocolo hemos ratificado nuestro compromiso por el cuidado de la salud de todas las personas que trabajan en IPROCOM y asumimos con total responsabilidad los nuevos requerimientos para operar de manera segura. Por esto, no vemos una disyuntiva entre la reanudación de las actividades productivas que contribuyen a la reactivación de la economía del país y la protección de la vida de las personas: ambas son necesarias.

TP: ¿Ve usted una oportunidad de sustitución de importaciones en la nueva coyuntura y con el precio del dólar? ¿Cómo pueden aprovechar las empresas esta oportunidad?

JCZ: El nuevo escenario económico mundial plantea muchas oportunidades para sustituir importaciones y fortalecer la industria nacional, como respuesta al encarecimiento del dólar y a la alta dependencia de los productos hechos en China que ha resultado tan nociva para muchísimas empresas y sectores, no sólo por tratarse del país donde se originó esta pandemia que tiene en jaque al mundo entero sino también por lo frágiles que se pueden volver las cadenas de abastecimiento tan largas.

En el sector industrial es frecuente hablar del Porcentaje de Integración Nacional (PIN) que equivale a la proporción mínima del costo de un producto que debe ser de origen local para poder certificar su origen y acceder a los beneficios tributarios que cada país haya establecido.

Hoy, más que nunca, los departamentos de integración nacional de las grandes empresas manufactureras -ensambladoras de motos, carros, electrodomésticos, entre otras- deben ser conscientes de que su función no consiste solamente en cumplir con un porcentaje de costo nacional para poder certificar el origen de sus productos, sino que son responsables, en gran medida, de la recuperación económica del país, abasteciéndose y generando empleo localmente. 

Sin embargo, esto no va a ocurrir de manera automática, pues los proveedores también deben poner de su parte para convertirse en aliados estratégicos de las grandes empresas y estar a la altura de los retos y exigencias de los proyectos en que participen. En mi opinión, el éxito del modelo de negocio de un proveedor industrial se fundamenta básicamente en tres aspectos: especialización, calidad y competitividad. En la medida en que un proveedor se especialice en la fabricación de un producto o en la operación de un subproceso, irá desarrollando un know-how que difícilmente alcanzarían sus clientes y sus competidores, lo que llevaría a fortalecer su posición en el mercado.

El aseguramiento de la calidad es un atributo no negociable para cualquier producto, pues refleja la estandarización de los procesos de fabricación y garantiza la trazabilidad; además, en muchos sectores es un requisito contar con varios sellos de calidad que al final se convierten en barreras de entrada frente a posibles competidores.

Por otra parte, la competitividad se logra cuando los proveedores aumentan sus volúmenes de producción debido a una mayor demanda, permitiéndoles alcanzar economías de escala en la negociación de materias primas y una mejor distribución de sus costos de producción. Es precisamente en este aspecto donde se esperaría un gran impacto positivo si las grandes empresas aumentan el porcentaje de integración nacional, puesto que el incremento en la demanda, además de ocupar la capacidad instalada de los proveedores, también conllevaría a viabilizar sus planes de inversión en maquinaria y tecnología.

Este es un gran momento para romper el círculo vicioso que ha llevado a las grandes empresas a no comprarle a los proveedores locales porque no son lo suficientemente competitivos frente a la oferta internacional, lo que a su vez ha generado que los proveedores no inviertan en maquinaria de última tecnología para aumentar su productividad, pues no van a ver incrementadas sus ventas y tampoco recuperarán las inversiones. Si hay demanda local, también habrá inversiones para generar productividad y competitividad.

TP: ¿Cómo ha afectado la coyuntura del COVID-19 las ventas y los planes de crecimiento de IPROCOM? 

JCZ: Debido a la incertidumbre generada por el COVID-19, el Índice de Confianza del Consumidor registró un balance de -41% en abril, que ha sido el nivel más bajo desde que se comenzó a realizar esta medición en Colombia hace casi 20 años. Este informe demuestra una caída dramática en la disposición de los consumidores a gastar e invertir especialmente en inmuebles y bienes de consumo durables, afectando los sectores de la construcción, la manufactura y todos sus encadenamientos productivos.

Por ejemplo, el sector de la construcción traía una dinámica de ventas del orden de 15 mil unidades de vivienda mensuales y en abril llegó a mil unidades solamente. El sector automotriz también se contrajo mucho, pasado de un nivel de ventas de 20 mil automóviles en febrero a solamente 217 en abril, y las ventas de motos cayeron de 56 mil unidades a 205 en el mismo período.

El panorama que enfrenta IPROCOM es bastante retador: al tratarse de un proveedor industrial con un modelo de negocio B2B (business to business), la demanda de nuestros productos está directamente relacionada con los niveles de producción de nuestros clientes que, a su vez, dependen de la demanda del consumidor final que ahora está muy golpeada y no parece que se vaya a recuperar pronto.

Sin perder de vista el largo plazo, esta crisis nos ha obligado a centrar nuestra atención en el día a día para cuidar el flujo de caja de la empresa. De entrada, nuestras proyecciones de ventas las hemos reducido en un 40% frente a lo que teníamos presupuestado para este año, lo cual también ha implicado la elaboración de un plan de austeridad en todos los niveles de la organización, y constantemente estamos evaluando diferentes escenarios con la información que vamos recogiendo.

También hemos fortalecido los canales de comunicación con nuestros clientes para tener mayor visibilidad de la demanda y poder ajustar en tiempo real nuestro nivel de operaciones, adquiriendo las materias primas estrictamente necesarias para cubrir los pedidos y programando los turnos con la flexibilidad requerida, no sólo para atender eficientemente la demanda sino también para cumplir con todos los requerimientos de los protocolos de bioseguridad.

TP:¿Han modificado sus planes de ventas a raíz de la coyuntura? Por ejemplo, migrar a producción de artículos de un solo uso en lugar de artículos plásticos durables.

JCZ: Desde el nacimiento de IPROCOM nos hemos dedicado a atender los requerimientos de múltiples empresas de los sectores industrial, automotriz y de la construcción a través de un modelo de negocio B2B. Además, contamos con las certificaciones ISO 9001, 14001 y 18001 desde hace varios años, lo que respalda la calidad de nuestros productos y procesos, la seguridad de nuestros colaboradores y el cuidado del medio ambiente. Entendemos las dificultades por las que están pasando todos los sectores de la economía y tampoco hemos sido ajenos al impacto de esta crisis; por eso, esperamos que todos nuestros clientes, quienes nos han permitido crecer y para los que hemos trabajado durante todos estos años, se recuperen pronto y saben que siempre encontrarán en IPROCOM un aliado estratégico en el que se pueden apoyar.

En el Comité de Innovación de IPROCOM evaluamos permanentemente nuevas oportunidades de negocio. Sin embargo, la coyuntura actual nos ha llevado a intensificar las labores de investigación y desarrollo porque tenemos claro que las crisis siempre traen nuevas oportunidades que se pueden aprovechar para ofrecer soluciones innovadoras a las necesidades más apremiantes de la sociedad.

Por ejemplo, han surgido muchas oportunidades de la necesidad de disminuir el riesgo de contagio del COVID-19, no solo para los trabajadores del sector de la salud sino también para cualquier persona, pues los protocolos de bioseguridad demandan el uso de elementos de protección personal como caretas, gafas, tapabocas, guantes, entre otros.

Para atender estas nuevas necesidades del mercado nos vimos enfrentados ante el reto de diversificar productos, procesos y clientes, porque se trataba de artículos que nunca habíamos fabricado, aunque contáramos con la maquinara para producirlos, ni teníamos un canal de ventas directas para comercializarlos.

Mientras diseñábamos una careta de protección hecha a base de semielaborados fabricados por nosotros mismos e integrábamos a nuestra línea comercial otros elementos de protección suministrados por nuestros proveedores, construimos una plataforma digital para ofrecer este nuevo portafolio de productos directamente a los clientes finales. En otras palabras, creamos una nueva línea de negocio B2C (business to consumer) con la que estamos llegando a nuevos clientes de sectores que nunca habíamos atendido y que tienen otras dinámicas muy diferentes a las que estábamos acostumbrados.

Por otra parte, ha sido tan innovador y efectivo el diseño de nuestra careta que ya cuenta con el registro ante la autoridad sanitaria del país y el PNUD la incluyó dentro de los kits que entregará como parte de un programa para prevenir el contagio del COVID-19 en la población vulnerable de varios países de Latinoamérica.

Este es sólo un ejemplo de lo que estamos haciendo para salir adelante como empresa, protegiendo el empleo, cuidando la salud de nuestros colaboradores, proponiendo soluciones innovadoras a los problemas de la sociedad y contribuyendo a la recuperación de la economía de nuestro país. En cualquier caso, tenemos que adaptarnos a esta “nueva normalidad” que implica convivir con un virus para el que todavía no hay vacuna. El país necesita a las empresas y las personas necesitan el empleo que estas generan.